2021-09-16 16:30:49

中小企業向けDX特集⑪営業DXとは？取り組むメリットや事例について解説（営業 DX）

DXとは、「Digital Transformation（デジタルトランスフォーメーション」の略称です。
各メディアで頻繁に目するようになりましたよね。
経済産業省による『「DX 推進指標」とそのガイダンス』では、

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企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、
製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、
組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること
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と定義されています。
このDXが営業でも進められているのですが、営業におけるDXとは一体どんなものなのでしょうか。

1. コロナ時代における、営業部門のDX活用

　
営業活動といえば、1日何百件も電話をしたり、何十件も飛び込み営業をしたり、数や足で稼ぐ方法が主流でした。
「とにかく名刺をもらってこい！」「受注が取れるまで帰ってくるな！」なんていわれた新人時代を過ごした人もいるでしょう。
しかし、コロナ時代に多数の接触が大前提の営業方法は変えて行かなければならないですし、何より効率が悪いですよね。
営業におけるDXツールの代表例にはSFAやCRMがありますが、こうしたデジタルツールを導入することにより、
むやみやたらと営業をかけるのではなく、確度の高い顧客にだけピンポイントでアプローチをしたり、
情報共有が円滑に行われることで営業の質を高めたり、効率的で時代に合った営業活動を
展開することができるようになりました。また、オンライン商談などの非対面型の営業ができる仕組みも整ってきました。
こうした取り組みにより、営業が効率化されるのはもちろんのこと、顧客にとっても必要な時に必要な情報が手に入ったり、
これまでにないスピード感で商品やサービスを提供してもらえたり、手間が減ったりといった価値を提供できること、
これがコロナ時代の営業DXであるといえるでしょう。

2. 営業現場でDXが必要な理由

まだ今のところ、これまでと同じやり方でうまくいっているという企業や、新型コロナの影響により、
対面を避ける以外はこれまで通りという会社もあるのではないでしょうか。
今だけを見ればそれで良いかもしれませんが、このままでは少しずつ時代に取り残されて、
会社が傾くことになってしまうかもしれません。
営業現場でDXが必要だと考えられる理由を3つご紹介します。

2-1 業務効率が低いといわれる営業現場の改善

営業現場は、業務効率が低いといわれています。
電話や訪問の数でひたすら勝負することは、とにかく時間がかかります。
名刺の裏や自分の手帳に顧客情報を書き込んで管理していれば、会社全体に情報共有ができません。
エクセルで管理していれば少しマシかもしれませんが、データ分析ができず十分とはいえません。
業務効率が悪ければ人手や時間ばかりがとられ、生産性が下がり、競合との差は開くばかりになってしまうでしょう。
その他、古いシステムを使い続けていたり、部署ごとに異なるシステムを使っていたりすることも業務効率を下げる原因です。
システムサポートが終了すれば何かあった時にデータが消えてしまうリスクもありますし、
部署ごとのシステムが異なれば、せっかくの顧客データを活かし切ることができません。
あなたの会社も、既存システムが老朽化・ブラックボックス化するなどしてデータが活用できないと、
国際競争への遅れや経済の停滞が起こり、2025年～30年の間に最大12兆円の経済損失が生じるという
「2025年の崖」問題に直面してしまうかもしれないのです。

今の時代の営業では、デジタル技術を使った
マーケティングや顧客管理などを行い、業務効率を改善していく必要があるといえます。

2-2 Withコロナ・Afterコロナの時代への対応が必要

新型コロナの影響により、日本全体のDXは加速しました。営業現場も例外ではありません。
対面営業ができない状況が続き、非対面営業に強い組織を作っていかなければならない状態になりました。
商談はもちろん、展示会などの場も大幅に減少したので、それが痛手になった企業もあるでしょう。
新型コロナがいつ収束するかもわかりませんし、収束したとしても、またいつ同じような未知のウイルスに
侵されるかはわかりません。今後、コロナ前と同じ状況になることはおそらくありませんから、
新しい生活様式に合わせた対応を、DXを通じて実行していく必要があるといえます。

2-3 災害大国の日本では、BCP（事業継続計画）対策が必要

恐るべきはウイルスだけではありません。災害大国である日本ではBCP（事業継続計画）対策が必要です。
中小企業庁のH Pによると、BCPとは、
「企業が自然災害、大火災、テロ攻撃などの緊急事態に遭遇した場合において、
事業資産の損害を最小限にとどめつつ、中核となる事業の継続あるいは早期復旧を可能とするために、
平常時に行うべき活動や緊急時における事業継続のための方法、手段などを取り決めておく計画のこと」
とされています。

特に東日本大震災では、こうした対策を取っていなかった企業がほとんどであり、
事業再開までに多くの時間がかかってしまいました。こうした状況になると、企業体力のない中小企業は倒産に直結します。
新型コロナウイルスにおいても急遽出社ができなくなったことで、事業の継続が難しいケースもあったようです。
営業現場においてもDX化を進めておけば、未曾有の事態でもリモートにてすぐに各自で仕事を再開し、
顧客とつながることが可能です。このように、BCPの観点からも、DXは必要なのです。

3. 営業現場でDXをするメリット

営業現場をDXすると、どのようなメリットがあるのでしょうか？
5つのポイントをご紹介します。

3-1 リストアップ・書類作成などの業務自動化により営業現場を効率化できる

営業現場には、自動化できる部分が多数あります。
例えば、リストアップ、提案書、見積書、請求書などの書類作成、契約書のやり取りなど、
これらを自動化することができれば大幅な効率アップができ、お客様との関係性を深めたり、
商談を成立させたりといった、より重要な場面に対して力を注ぐことができるようになり、生産性が高まるでしょう。

3-2 SFAツールの活用で営業力を強化できる

自動化することで営業の質が下がるのでは？と思うかもしれませんが、決してそんなことはありません。
SFAツールの活用で営業力が強化できます。例えばリストアップを例に考えると、新人とベテランとでは、
おそらくその精度の差が出てきますよね。しかしAIに新人がまだ知らないような情報までを全て
学習させた上でリストアップをさせれば、ベテラン同様のリストでどんな社員も営業をすることができるようになります。
ベテランであっても、AIの学習スピードには追いつけないでしょう。

3-3 インサイドセールスが実現できる

インサイドセールスとは、従来の営業のように相手企業を訪問せずに、社内から電話・メール・DMなどを使って
営業をする内勤型営業のことです。従来は内勤で行える段階までを担当するのがインサイドセールスでしたが、
Withコロナ・Afterコロナ時代の営業は、商談自体もオンライン上で行うことがスタンダードになっているため、
外勤・内勤（インサイドセールス）という切り分けではなく、優先順位をつけて顧客を育て、
本格的な商談設定までを担当するのが役割というように変わってきています。
役割を分担し、それぞれの場面で能力を発揮することで生産性を高めることができるのです。
今のインサイドセールスは、CRM（顧客管理ツール）などのテクノロジーを活用することで優先順位をつけたり、
情報を正しく記録・共有したりできるので、担当者の能力だけに頼ることのない運用ができ、
情報の漏れがなく、簡単に生産性を高めることができるのです。

3-4 コスト削減ができる（交通費、残業代、時間的コスト）

これまでは見込みが低かろうと高かろうと、同じ時間と交通費をかけて、お客様のところまで
往復しなければなりませんでした。数時間、数万円かけて出張に出かけるということもあったでしょう。
しかしDX化を推進して様々なテクノロジーを活かしたオンライン商談が定番化されることで、
これらのコストを削減することができます。営業の記録や情報共有などを容易に行えるようになれば
業務が効率化されるので、結果的に残業代の削減にもなるでしょう。

3-5 マネジメントがしやすくなる

部下の成長を促すための手段としてよく実施されるのが営業同行です。
もちろん、一緒にお客様のところまで移動しなければならないので、
一つの同行のために長時間予定を空けなければなりませんでした。
しかしオンライン商談であれば同席も容易なので、1日に複数件実施することも可能です。
また録画機能を使えば、その場に同行できなくても、時間のある時に確認をしてフィードバックもできます。
ハイパフォーマーの商談場面については、後輩に見せてスキルアップにつなげることにも使えます。

そのほかにも、顧客情報や営業プロセスの情報が集約されていることにより、
進捗確認やアドバイスが飛躍的にやりやすくなるでしょう。メンバーとの面談にも、オンラインが活用できますよ。

3-6 BCP対策ができる

東日本大震災の時には、多くの人がオフィスになどに辿り着けず、事業が再開できないという困難に陥りました。
新型コロナの際にも、すぐにリモートで事業再開ができた企業と、そうでない企業で差が生まれたでしょう。
リモートでも、ほとんどオフィスと同じ状態で働くことができるようにDX化を進めておけば、
未曾有の事態が起こった際も、早く事業を立て直すことができます。

4. 営業DXの事例

中小企業の経営者が取り組みやすい営業DXの事例を4つご紹介します。

4-1 営業現場で人気のDXツール①「SFA」の導入

営業現場のDXツールといえば、「SFA」を思い浮かべる方も多いかもしれません。
「SFA」とは「セールス・フォース・オートメーション」の略で、「営業活動自動化」と訳されます。
「属人化した顧客情報を集約したい！」「営業効率を上げたい」という企業に人気のツールです。
SFAには顧客の基本情報の他に、営業履歴を残すことができますので、引き継ぎやマネジメントが格段にしやすくなります。
見積書作成、契約書作成の量が多く時間がかかっている企業では、
自動作成ツールがついたものを選び、日々の業務の効率化も実現しています。

4-2 営業現場で人気のDXツール②「CRM」の導入

「CRM」とは「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」の略で、「顧客関係管理」と訳されます。
CRMには基本的にマーケティング機能が備わっていますので、システムに集約した情報を
全社として戦略的に活用していくという場合は、CRMを導入してマーケティング活動にも活かす事例が多いです。
ただし、CRMとSFAとの違いがなくなってきており、両方の機能を備えたものや、
一部CRMの機能を備えていながらもSFAという名称が付いている場合もあります。
あまり名称にとらわれずに、必要な機能で導入することが推奨されます。

4-3 オンライン商談

オンラインでスムーズな商談が行える環境を整えることが、営業現場のDXには必須といえます。
プライベートでも使っているSNSツールの動画通話を利用してお客様とも会話しているというのでは、DX化とはいえません。
単なる会議ツールではなく、商談に特化した機能が搭載されたオンライン商談ツールを導入する事例が増えています。
商談特化型システムの特徴には以下のようなものがあります。
・トークスクリプト表示機能（自分のみ）
・商談相手と同時資料編集機能
・自動音声テキスト化機能（議事録の作成が不要）
どれも、商談の時にぜひ欲しい機能だと思います。
どのような機能があれば自社の業務効率が上がり、生産性が高まるのか？顧客にとって価値があるか？を考え、
セキュリティレベルや録音機能なども忘れずに考慮して選べば、本当に使えるツールになってくれるでしょう。

そのほかオンライン商談の場面では、平面資料だけでは伝わりにくい商品価値を伝えるために、
動画を使用する企業が増えており、その動画を簡単に作成できるツールの導入も進んでいます。

4-4 インサイドセールスセンターの立ち上げ

新規顧客の数を一気に増やすフェーズにある企業では、インサイドセールスセンターを立ち上げる例もあります。
専用の部隊が「SFA」や「CRM」を活用して、見込み客の創出（リード獲得）と
見込み顧客との関係構築（ナーチャリング）を実行します。これまでマーケティングや営業担当者が行っていた
営業活動をどこまでがインサイドセールスセンターで担当するのか、評価基準はどこに置くのか、
失注した後のアプローチはどうするのかなど、スムーズに運用ができるようになるまでには
多くのPDCAを繰り返すことになります。一気に人を雇ってしまっては取り返しがつかないことになるので、
まずは今いる人員を配置するなど、スモールスタートが推奨されます。

5. まとめ

営業現場には関わる人物が多く、ここでDX化の推進ができれば、
大きく業務効率化が進むことが期待できるので、すぐにでも進めていきたいですね。
ただし、注意したいのはツールを導入するだけで終わってしまうことです。
DXとはデジタルツールの導入のことではありません。
ツールを駆使し、新しい価値を生み出し、企業としての競争力を実現する必要があります。
何のために営業現場のDXを進めるのか、どの課題をどう解決するためにツールを導入するのか、
実際に使えるものなのか（定着するものなのか）をよく吟味してください。
アフターコロナ・ニューノーマルに備えて、営業現場全体でDXへの意識を強く持ち、
本当に使えるツールを導入してDXの実現へ進んでくださいね。