契約件数や商材の購入件数を増やしていくためには、確度の高い顧客と安定した関係性を築くことが大切です。

顧客の見込み度を育成し、商談につなげるために重要なリードナーチャリングの概要や方法について解説します。

とりわけBtoBのリードナーチャリングでは不可欠と考えられているMAツールについても解説しますので、マーケティングに取り組んでいる方はぜひ参考にしてください。

 

リードナーチャリングとは

「リードナーチャリング」とは、「リード（見込み客）」を「ナーチャリング（育成）」することです。

つまり、見込み客との関係性を構築しながら、商材への購買意欲を高めていく取り組みを指します。

マーケティングにおいては、一般的に行われている取り組みのひとつです。

他にも「リードジェネレーション」「リードクオリフィケーション」といった取り組みがあり、リードナーチャリングは、マーケティングの流れのなかで両者の間に位置しています。

リードジェネレーションとリードクオリフィケーション

リードナーチャリングと並び、マーケティングの重要な取り組みが「リードジェネレーション」と「リードクオリフィケーション」です。

リードジェネレーションはリードを「ジェネレーション（創出）」すること。

つまり、見込み客の獲得することを意味します。

具体的には、名刺交換やアンケート回収などのオフラインの取り組み、ホワイトペーパーや資料の配布といったオンラインの取り組みがあります。

リードクオリフィケーションは、リードに「クオリフィケーション（条件付）」を行うという意味であり、見込み客の選別のことです。

購買意欲が高まっている確度が高いリードのみを選別することを目的としています。

リードの優先順位を決め、営業によるアプローチの効率を上げるための取り組みです。

まず、リードジェネレーションによってリードの情報を獲得します。

その後、リードナーチャリングによって少しずつリードの確度を高めます。

続いて、リードクオリフィケーションで確度が高いリードを選別し、営業部門へリードの情報を引き渡します。

リードナーチャリングが注目されている背景

リードナーチャリングを含むマーケティングのプロセスは、近年になり急激に注目されるようになりました。

特にBtoBにおいてはリードナーチャリングが重要視されています。

その背景には、企業をとりまく以下のような状況があります。

購買行動の変化

現在は、生活や仕事においてインターネットがインフラとして利用されています。

インターネットの普及以前は、訪問営業や問い合わせでコミュニケーションをとり、情報を集めて商材を購入するのが一般的な購買プロセスでした。

一方現在は、多くの見込み客がインターネットを利用して能動的に商材の比較検討を行います。

企業からアプローチした段階では、すでに商材の比較検討を終えている見込み客が多い状況です。

こうした変化にともない、アプローチをかける前の段階で比較検討の選択肢に加えてもらうことが重要視されています。

リードナーチャリングを含む一連の取り組みは、顧客との関係性をあらかじめ構築しておくための手法です。

BtoBの購買プロセス

BtoBは、BtoCと比較して高単価の商材提供が中心です。

また、商材を企業で活用する関係上、購買の意思決定には複数人が関わります。

このことから、BtoBの購買プロセスは長期化しがちです。

案件のクローズまでに数年かかることも多く、人力で営業活動を行っている場合、業務負担が懸念されます。

一方で、負担を軽減するために見込み客を放置すると失注につながってしまうケースもあります。

こうしたBtoBの購買プロセスならではの問題を解決するため、継続的に見込み客とコミュニケーションをとるリードナーチャリングが注目されています。

休眠顧客との接点の必要性

リードナーチャリングは、休眠顧客を優良顧客に変える取り組みとしても重要です。

休眠顧客とは、過去に接点を持ったものの、購入にいたらなかった顧客のことを指します。

継続してコミュニケーションを続ければ商談化できる可能性を秘めていますが、実際には放置されているケースが少なくありません。

リードナーチャリングによって、休眠顧客との接点を維持することが大切です。

リードナーチャリングを実施するメリット

リードナーチャリングを実施することで、以下のようなメリットが期待できます。

営業活動の効率が上がる

最終的な商談に持ち込むというプロセスには、営業部門の人的なリソースが必須です。

保持しているリードに対し無作為にアプローチすると、確度の低い見込み客に対して無駄にリソースを消費してしまうケースがあります。

一方、リードナーチャリングを実施すると見込み客の確度を上げることが可能です。

そのため、営業部門がリソースを消費してアプローチしていく必要がありません。

手厚くフォローすべきリードにのみ、営業のリソースを割くことができます。

既存顧客の放置による機会損失が少なくなる

リードナーチャリングは、保持しているリードに対して継続的にアプローチを実施し、接点を維持する取り組みです。

休眠顧客を放置していると離脱してしまい、商談化のチャンスを逃すことがあります。

リードナーチャリングは既存顧客を継続的にフォローするため、離脱を防ぐことにつながります。

新規顧客に頼らない体制ができる

新規顧客に頼らない体制ができる点も大きなメリットのひとつです。

既存顧客の維持と比較して、新規顧客の獲得は多くのリソースが必要だと考えられています。

リソースを効率的に活用するためには、既存顧客のエンゲージメントを高め、安定した関係性を築くことが大切です。

リードナーチャリングに取り組むことで、既存顧客と安定した関係性ができるため、負担のかかる新規顧客の開拓に追われることがなくなります。

リードナーチャリングの具体的な方法

リードナーチャリングの具体的な方法として、以下のような取り組みが挙げられます。

メール配信

メール配信は代表的なリードナーチャリングの手法です。

定期的なメール配信は「メールマガジン（メルマガ）」として普及しています。

コストをかけずにリードとの接点を保ち続けられる手法として人気です。

コンテンツマーケティング

自社のオウンドメディアなどでコンテンツを発信する手法もあります。

リードにとって有益な情報を発信し続ければ、企業のファンを増やすことも可能です。

コンテンツマーケティングはリードジェネレーションの手法としても活用できます。

オフラインイベント

セミナーや展示会など、オフラインのイベントに参加、あるいは開催してリードナーチャリングを行うこともあります。

直に体験してベネフィットを知ってもらう必要がある商材は、とりわけこうしたオフラインイベントにリードを誘導することが大切です。

リターゲティング広告

リードナーチャリングにはWeb広告も多用されています。

リターゲティング広告はWeb広告のひとつであり、自社のWebサイトへの訪問経験がある顧客に対して、広告を表示する手法です。

すでに自社商材に興味を持っているリードにアプローチを実施するため、確かな効果が見込めます。

SNS

近年は企業がSNSを活用するケースも珍しくありません。

自社の公式アカウントを解説し、リードに対して有益な情報を発信し続ければ、自社のファンを育成できます。

リードナーチャリングにMAツールが役立つ理由

リードナーチャリングを実施する場合は、MAツールを導入するのがおすすめです。

リードナーチャリングにおけるMAツールの有用性について解説します。

顧客に対するOne to Oneマーケティングを実現できる

リードナーチャリングは、企業が一方的に商材を宣伝するだけでは効果が期待できません。

リードに合わせて、求められている情報を発信する必要があります。

そのため、顧客目線を徹底する「One to Oneマーケティング」の取り組みが不可欠です。

個人の経験や作成した資料に頼る手法では、多くの顧客に対するOne to Oneマーケティングを実現することが困難です。

MAツールにはリードの情報を蓄積できるほか、顧客ごとに適切なアプローチを判別する機能が搭載されています。

適切なタイミングを逃さずにアプローチできる

リードの放置は離脱につながります。

一方で、管理している顧客が多い場合、すべての顧客に対して適切なタイミングでアプローチすることは困難です。

MAツールは、リードの行動や過去に自社で行ったアプローチの時期から、適切な接触のタイミングを割り出します。

マーケティングのノウハウを資産化できる

マーケティングや営業は属人化してしまいやすい業務のため、ノウハウの共有も困難で、好成績を出している人材が離職するとそのまま売り上げが落ちてしまいます。

そこでMAツールを導入すると、過去に実施したアプローチの内容とその結果を記録できます。

実施したマーケティングのデータをすべてノウハウとして資産化できるのは大きなメリットと言えるでしょう。

リモートワークでも活用できる

多くのMAツールはクラウドで提供されているため、インターネット環境があれば利用可能です。

とりわけ近年はリモートワークが普及しています。

マーケティングのチームメンバーが、それぞれの場所から業務を行うことも少なくありません。

MAツールであれば、リモートワークでも問題なく活用できます。

まとめ

リードナーチャリングは、見込み客を商材購入へ誘導するために重要な施策です。

同時に、営業の負担を軽減することにもつながります。

効率的に実施するためにはMAツールが必要にあるため、ぜひ導入をご検討ください。

スターティアでは、「Web制作・プロモーション」にて、SNS運用はオウンドメディアによるリードナーチャリングをサポートしています。

また、MAツール「BowNowフリー」を取り扱っています。

ぜひ、ご相談ください。

おすすめ資料ランキング

お問い合わせはこちら