2022-06-16 14:35:36

リードジェネレーションとは？方法やMAの活用・成功事例について紹介

リードジェネレーションという施策についてご存知でしょうか？
顧客にニーズが芽生えた際、購入対象として選んでもらうためにはあらかじめ関係性を築いておく必要があり、リードジェネレーションはそのために重要な試みです。
この記事では、リードジェネレーションの概要や方法について解説します。
リードジェネレーションで活用していただきたいMAツールや成功事例についても紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、新しい見込み客を獲得するための施策のことです。
マーケティングにおいては、見込み客のことを「リード」と呼びます。

インターネットが普及した現在、多くの顧客は事前に情報収集したうえで商品・サービスの購入を決定します。
そのため、成約・購入まで有利に進めるためには、顧客が明確なニーズを抱いていない段階から関係性を構築することが重要視されるようになりました。
リードジェネレーションは、早い段階で顧客と接触するための試みです。

適切にリードジェネレーションを実施しておくと、ターゲット顧客の調査や管理の負担が軽減されます。
結果として、営業により多くのリソースを充てることが可能になります。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードジェネレーションと混同されやすい施策に、リードナーチャリングがあります。
「ナーチャリング（nurturing）」は「養育」「育成」といった意味の英単語です。
つまり、リードナーチャリングは「見込み客の育成」を指します。

少しずつ顧客の見込み度を育成し、適切なタイミングで営業へと引き渡すことがリードナーチャリングの目的です。
リードナーチャリングを行うためには、見込み客との接点を確保しておく必要があります。
このことから、リードジェネレーション→リードナーチャリング、という前後関係が存在します。

リードナーチャリングにつなげていくためのポイント

リードナーチャリングで重要なことは、見込み客に対して有益な情報を提供することです。
企業側からの情報発信によって、顧客の関心を高めることを目指します。

メールマーケティングはセミナーの案内によってアプローチしていくのが一般的です。
PDCAサイクルを回しながら、少しずつ顧客の見込み度を向上させていきます。

重要なポイントのひとつが、顧客の見込み度を把握したうえで適切なアプローチを行うことです。
施策の都度効果測定を行いながら、見込み度の成熟を待ちます。
さらに、ニーズが明確になった段階でフォローアップを実施し、顧客との確かな関係性を築くことも重要視されています。

リードジェネレーションの代表的な方法

リードジェネレーションには複数の方法があります。
アプローチしたい顧客の層や数、予算に応じて、最適なリードジェネレーションの方法を検討していくことが重要です。
以下では、リードジェネレーションの代表的な方法について解説します。

Web広告の展開

顧客の購買高度がオンラインにシフトした現在、Web広告は極めて重要な方法です。
他の媒体と比較して単価が低いことから、低コストで実施できる方法として拡大しています。
一方で、闇雲に規模を広げても費用対効果は高まりません。
ターゲットを明確にしたうえで、適切な方法を選ぶことが大切です。
Web広告は純広告、リスティング広告、リターゲティング広告といった種類があり、リードの関心度合いに応じて使い分けられています。

コンテンツの発信

ターゲットにとって有益な情報をWeb上で発信するコンテンツマーケティングも一般的な手法です。
コンテンツの着地点として自社商材へ誘導することで、売り上げが期待できます。
コンテンツ発信によってリードジェネレーションを行うためには、検索エンジンでの上位表示を狙うことが重要です。
顧客のニーズを意識したコンテンツ制作だけではなく、Googleのアルゴリズムに沿った対策が求められます。

イベント開催・イベント参加

自社でイベントを開催したり、他社のイベントに参加したりすることも重要です。
顧客と対面できる貴重な機会のため、商材に触れてもらうことができます。
共催のイベントであれば、自社商材を認知していない層にもアピール可能です。
Webの施策でリーチできない顧客と接点を持てる点もメリットと言えます。

SNSによる情報発信

企業がSNSの公式アカウントを作成し、情報発信を行うことは一般的になっています。
以前はBtoCビジネスの手法と考えられていましたが、ビジネスマンがSNSで情報収集をすることも多い現在では、BtoBビジネスでもSNSによるアプローチが採用されています。
SNSで発信した商材に関する情報に対しどんなユーザーが反応しているのかチェックしたうえで、リードジェネレーションのきっかけにすることが多いようです。

スターティアでもTwitterとInstagramで「ビジ助channel」の公式アカウントを開設しています。

電話営業

顧客の購買行動がWebに以降した現在も、電話営業は有効なリードジェネレーションの方法です。
確かに通用しづらくなってはいますが、戦略的に実施すればリードを獲得できる見込みは十分にあります。
具体的には、決裁権を持つ役職者をターゲットにした電話営業が有効です。
調査・アンケート形式で決裁者との接触を図る電話営業が実施されています。

飛び込み訪問

飛び込み訪問もリードジェネレーションの方法のひとつです。
対面で商材の魅力を伝えられる点がメリットと言えます。
ニーズを直接ヒアリングしたうえで提案することも可能です。
一方で、商材に興味がない顧客が多く成功率が低いことや、人権費のコストが問題であり、近年においてはあまり効率的な方法とは言えません。

効果的にリードジェネレーションを実施するポイント

リードジェネレーションを効果的に実施するため、以下のようなポイントをおさえておきましょう。

確度の高いターゲットを設定する

展開している商材によって最適なターゲットは異なります。
リードを上手く獲得できない原因はターゲット設定の誤りであるケースは少なくありません。
また、適切なアプローチを検討するうえでも、確度の高いターゲットを設定することは重要です。

ターゲットを決める際は、ペルソナを設定してみましょう。
ペルソナとは、ターゲットとなる顧客のイメージのことです。
性別、年代、地域、役職、業種、企業規模などを可能な限り具体的に顧客をイメージすることが大切です。

仮説を立て最適な手法を検討する

リードジェネレーションには他の施策と同様、予算や時間の制限があります。
なるべく成功に近づけられるように、仮説を立てて有効な手法を検討することが大切です。
ターゲットが明確に定まっていれば、仮説を立てやすくなるでしょう。

アプローチするタイミングを慎重に決める

顧客に応じてアプローチするタイミングを慎重に決めることも大切です。
商材の関心が低下しているタイミングでアプローチしても、リードの獲得には結びつきません。
ベストなタイミングで顧客と接触するために、Web上の顧客行動をトラッキングし、自動でアプローチを行うツールが活用されています。

オンライン・オフラインの施策を柔軟に活用する

現在は、コストの低さやアプローチできる顧客の絶対数の多さから、オンラインの施策が主流となっています。
一方で、オフラインの施策にもメリットがあります。
対面で直接魅力を伝えるアプローチが有効だと思われる商材に関しては、オンラインにこだわらずオフラインの施策も柔軟に活用しましょう。

KPIを設定する

最終的なリード獲得数の目標を達成するために、中間目標（KPI）を設定しておきましょう。
KPIの達成状況を頻繁に確認することで、最終目標への道のりが明確になります。
チーム達成状況を確認してモチベーションを高めていくためにも、KPIの設定は重要です。

リードジェネレーションに活用できるMA（マーケティングオートメーション）

効率的にリードを獲得するため、多くの企業ではMA（マーケティングオートメーション）ツールが活用されています。MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、あらゆるマーケティング活動を自動化するツールのこと。
リードジェネレーション用の機能も搭載されています。
LPや登録フォームの制作機能や、獲得したリード情報の管理機能が代表例です。

リードジェネレーションを成功させた事例

実際にMAツールを導入し、リードジェネジェネレーションに成功した事例として、トーテックアメニティ株式会社の事例をご紹介します。

以前は、展示会への出展が主なリード獲得の手段でした。
しかし、新型コロナウイルスの影響によって対面でのリードジェネレーションが難しい状況に。
代替案として着手したのが、デジタルマーケティングでした。

MAツールとして選ばれたのが、クラウドサーカス株式会社が提供している「BowNow」です。
あわせて、CMS「BlueMonkey」も導入しています。
新規リード獲得に必要に迫られていたトーテックアメニティ株式会社にとって、ツールの提供だけではなくマーケティン支援のサービスを利用できる点が決め手となったようです。

導入後、以前は年間4件だったWebサイトからの問い合わせ件数は100件に増加。
デジタルマーケティングの立ち上げ以降、8カ月間で50件の新規案件創出に成功しています。

（出典：クラウドサーカス株式会社,2022.2）

まとめ

リードジェネレーションの概要や重要性について解説しました。
効率的にリードを獲得していくためには、確度の高いターゲットに焦点を絞る必要があります。
また、アプローチの内容やタイミングを慎重に検討することも重要です。
多くの顧客の工場行動がオンラインに移行した現在、Webサイトでの集客やMAツールでの行動分析は必須と言えます。

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