現在、マーケティングや営業活動ではさまざまなツールが活用されています。
マーケティングオートメーション（MA）もその中のひとつです。
こちらの記事では、MAツールの概要や導入メリット、活用事例などについてお話しします。

 

マーケティングオートメーション（MA）の基本情報

まずはマーケティングオートメーション（MA）の基本情報についてお話します。

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーション（MA：Marketing Automation）とは、「マーケティングの自動化」を意味する言葉です。
主に営業活動における顧客の獲得・育成、リードの抽出といったプロセスを自動化する取り組みです。
 
一般的には、マーケティングを自動化するためのツールを指してマーケティングオートメーションツール、もしくは「MA（エムエー）ツール」という言葉が使われます。
 
営業活動において発生していた手間のかかる業務を効率化し、間接的に顧客の増加を実現するツールとして普及しています。

MAツールの市場規模

この数年で強くなっていた顧客活動のオンライン化傾向は、2020年以降の新型コロナウイルス感染拡大の影響により、さらに進むことになりました。
そのため、顧客の購入行動を知りたい場合や顧客との接点を創出したい場合は、オンラインの市場に注目する必要があります。
 
必然的にオンラインでのアプローチを効率化するMAツールにも大きな注目が集まっている状況です。
マーケティングではさまざまなツールが活用されていますが特にMAツールは市場規模が大きく、2025年には737億円の規模に到達すると予測されています。

MAツールが重要視されるようになってきた理由

MAツールが多くの企業で重要視されるようになってきた理由についてお話しします。

顧客との接点が変化してきた

顧客が商品の必要性を感じた場合、以前は交流のある営業担当に電話をするのが一般的でした。
しかし、現在はインターネットの普及により、最初の行動として「インターネットでの検索」を選択するケースが急増しています。
 
営業担当にコンタクトをとる段階では、すでに他の商品・サービスとの比較検討が終わっていることがほとんどです。
安価な商品であれば、購入までオンラインで完結させるケースも少なくありません。
 
この傾向は今後さらに強まることが予想されています。
つまり、インターネット経由で顧客に向けてアピールできない商材は、顧客にリーチする手立てがないということです。
そのため商材を提供する企業は、早い段階から顧客にコンタクトをとり、ニーズが生まれた段階で比較対象として組み込んでもらうように商材をアピールしていく必要があります。

このことから、Webによる情報提供が接点として重要視されるようになっていきました。
これが、MAツールが求められるようになってきた理由のひとつです。

営業の効率化が求められるようになった

以前の営業活動は顧客先に足しげく通い、良好な関係性を構築することが重要視されていました。
つまり関係性さえ築けていれば、成約率が高い時代でした。
しかし、バブル崩壊以降は多くの企業がコスト削減を迫られ、商品・サービスの購入を慎重に判断するようになりました。
 
顧客とコミュニケーションをとっていくことは依然として重要ですが、以前と比較して関係性だけで成約する確率は大幅に落ちているのが現状です。
このことから、営業活動は無駄をなくし効率化していくことが求められています。
 
MAツールは新規顧客開拓の自動化を実現するツールです。
交渉など、人が出向かなければならない場面にリソースを集中させ、自動化できる部分をMAツールに代替させることで、多くの企業が営業プロセスの効率化を図っています。

MAツールでできること

MAツールを利用すると具体的にどんなことができるのでしょうか。
代表的な機能をご紹介します。

見込み顧客リストの作成

いままで取得してきた見込み顧客の情報を集積することでリストとして一元管理できます。
 
保管している名刺の情報や取り引きしている企業の情報などを直接入力することが可能です。
すでにExcelファイルなどでリストを作成している場合は、インポートすることにより一括で取り込むこともできます。
Webサイトに設定している問い合わせフォームの情報を自動的にリストに組み込むことも可能です。

メール配信

メール配信はダイレクトマーケティングの代表的な手法です。
BtoBにおける企業とのコミュニケーションでも一般的に採用されています。
MAツールには、メールを効率的に配信する機能が搭載されています。
 
見込み顧客を属性分けして、メール配信を行うことが可能です。
例として、「役職」「企業規模」「セミナー参加者のみ」といった条件を設定して、メールの配信先を限定できます。
この機能により、さらに確度の高いアプローチができるのです。
 
MAツールによっては、自動でメールを配信することも可能です。
・前回の購入から一定の期間経過後
・特定のWebページが閲覧されたタイミング
など、効果的と思われるタイミングを狙ってメールを配信できます。

HTMLメールの作成をサポートしているMAツールも一般的です。
開封計測できることから効果測定しやすいHTMLメールを、簡単に作成できます。

Webサイト作成

一部のMAツールにはWebサイトを作成する機能が搭載されています。
訪問ユーザーの数や属性などを取得できるため、細かな分析が可能です。
Webサイト作成を自社で完結させられるため、コスト削減にもつながります。

顧客のステータス管理

見込み顧客の情報には、過去の対応履歴やステータスを紐付けできます。
 
連絡先や担当者名が記載された情報が少ないリストでは、アプローチの重複などが起きて営業活動が非効率になりがちです。
対応履歴を確認しながら営業活動を行うことで、情報共有が最適化され営業担当が複数人いる場合も無駄のない営業活動が実現できます。
 
また、ステータス管理によって確度の高い顧客が可視化されるため、その都度優先度の高い顧客がわかります。
確度によって、アプローチを変えることも可能です。

顧客のトラッキング

Webサイトを訪問した企業がわかるため、効率的に見込み顧客のリストを増やすことができます。
Webサイトを訪問している時点で少なからず自社の商材に興味を持っていると思われるため、ゼロから顧客を開拓していくよりもはるかに効率的です。
 

 

MAツールの導入効果

MAツールは単なる顧客管理のソフトウェアではありません。
MAツールの導入によるメリットをイメージしていただくため、具体的な導入効果を解説します。

見込み顧客へ継続的にアプローチできる

見込み顧客をリスト登録しておくことで、継続的なアプローチができるようになります。
確度のわからない顧客に対して営業活動がアクションをかけることは、コストや手間の観点から現実的ではありません。
そのため、見込み顧客情報を保有していても長期間眠らせてしまうことがあります。
 
MAツールがあれば、確度が低い顧客に対しても絶えずアプローチができるため、購買の意欲が生まれた最適なタイミングで営業担当に引き渡すことができます。

埋もれていた有望な見込み顧客がわかる

MAツールを利用すると、顧客ごとの見込み度合いが可視化されます。
それまで埋もれていた有望な見込み顧客がわかり、商談のチャンスが増えるケースも少なくありません。

営業活動の負担が減る

それまで人の手で行っていたメール配信、顧客の情報収集といった作業をMAツールに代替させることができます。
このことから、営業活動の負担が大幅に軽減します。

顧客との交渉や、新規顧客開拓の戦略策定など、より重要度が高い業務に充てるリソースの余裕が生まれるでしょう。

マーケティング活動を効率的に実施できる

それまでマーケティングで使用していたツールの多くがMAツールに統合されます。
ばらばらに管理されていた顧客の各情報が紐付けられるため、マーケティング活動が大幅に効率化するでしょう。
このことから、マーケティングで使用しているツールが多い企業では、MAツール導入による恩恵が大きいと言えます。

MAツール導入の事例

MAツール導入の事例をご紹介します。
 
イベント企画運営を行っているA社では、インバウンド集客の手段がないことに課題を感じていました。
そこで、潜在顧客育成を狙いとしたオウンドメディアを開設しています。
見込み顧客との接点を増加させ、さらにMAツールで育成を行うことでWebサイトからの受注件数を約3倍まで増加させました。
 
システム保守企業のB社では、展示会などで獲得した見込み顧客情報の活用方法を模索していました。
また、多数の休眠顧客がいる点も社内で問題視されていたようです。
MAツールの導入後は、見込み顧客に対してメルマガを配信することで休眠顧客の掘り出しに成功しています。
メールからの商談に発展するケースが増えたのが大きな成果です。

MAツールを導入するポイント

MAツールの導入を成功させるためには、以下のようなポイントを意識することが大切です。

現状のマーケティング活動を見直す

現状のマーケティング活動を見直し、どのような改善が必要なのか、把握してください。
現状の課題に応じて、MAツールに必要な機能を選定します。
マーケティング部門のほか、連携をとる営業部門のフィードバックも参考にしましょう。

担当者のリソース・スキルを把握する

高機能なツールほど、できることが増えますが、使いこなすためには相応のリソースを確保しなければなりません。
特にWebマーケティングが初めての場合は、MAツールを使うことになる担当者のリソースやスキルを確認しましょう。
慣れていない場合、最初はシンプルなツールから導入するのも選択肢のひとつです。

ベンダーのサポート体制に注目する

MAツールのサポート体制はベンダーによって異なります。
特に初めてMAツールを使う場合、サポートが必要になる場面は少なくありません。
各社のサポートの内容は事前に確認しておくことをおすすめします。

まとめ

MAツールを利用することで、見込み顧客への効果的なアプローチが可能になります。
豊富な顧客情報を保有しているのにも関わらず有効活用できていない場合は、導入によって大きな恩恵が受けられるでしょう。
 
現在、多数のMAツールが提供されていますが、初めて使う場合はシンプルな製品がおすすめです。
スターティアでは、誰でも簡単に使えるMAツール「BowNow（バウナウ）」を提供しています。
 
シンプルな操作性の一方で、機能は他のMAツールと比較しても引けを取りません。
Webマーケティングに着手したいとお考えの企業様は、ぜひご相談ください。

 

 

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