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お役立ち情報

2018-02-26 10:00:20

営業を増やさず効率よく顧客獲得をする 今注目のインサイドセールスとは!?

社長のおもいは、どうして全員に伝わらないのか?

【インサイドセールスとは?】

インサイドセールスという言葉を聞いたことがあるでしょうか。顧客に訪問をせずオフィスで勤務し、メールや電話にてアプローチをし、顧客ニーズの分析などを専門にする職種のことです。これは単なるテレアポの延長線と思われがちですが、実際には営業効率を格段に上げる新しい営業スタイルなのです。ここ最近は働き方改革を掲げる企業での導入も増えています。なぜ導入会社が増えたのか?今回はその背景も含めてご紹介します。

【インサイドセールスができた背景】

1950年台からアメリカでは国土の広さをカバーするために、電話営業をせざるを得なかったという理由からインサイドセールスが取り入れられました。
リーマンショック以降は顧客に出向いてクロージングをするような時間と人員を割けなかったため、今まで以上に営業のインサイドセールス化が進み、その人員は訪問営業を行う人員よりも多くなっていきました。そして2013年には営業リソースの52.7%がインサイドリソースに割かれ、年率平均7.5%以上で成長し、今後も成長していくと言われています。

【日本ではどうか?】

日本ではインサイドセールスを導入している企業はまだ少ないようですが、IT業界などを中心に導入する企業が増えています。なぜそこまで注目されているのか、その理由は大きく3つあると思われます。

1、訪問営業型の衰退
今の時代ネットで必要な情報を集められるため、訪問を迷惑と感じる顧客が増えてきています。

2、人手不足で顧客訪問が減少
訪問営業の場合は多くて1日5社、電話営業の場合は1日30社以上架電ができるため、必然的に電話の方が多く顧客をフォローできます。

3、商品数の急増
顧客の多種多様なニーズに合わせようとすると取り扱う商品も多様化していく必要があります。商品数が多いと営業マンに商材知識の片偏りができてしまい、一定の商材しか案内しなくなってしまうため受注率が下がってしまう可能性があります。

【インサイドセールスがもたらすメリット】

○営業効率の向上

インサイドセールスは見込み顧客との関係構築や課題の引出し、商談を作ることに専念でき、訪問営業は、商談の提案とクロージングに専念することができるため、業務効率が上がります。結果、顧客にあったタイミングで商品のご案内ができるため、訪問営業の成約する可能性はテレアポするよりも格段に上がります。

○機会損失の回避

営業が訪問するより電話で顧客フォローするほうが、移動時間の削減もできるため、1日に多くのお客様と接点を持つことができます。1人あたり数百社の顧客を所持し、回していくため、月1回くらいは同じ顧客に電話することになります。結果関係構築ができるとともに中長期でのアプローチもできるようになるので機会損失を回避することができます。

○人材の有効活用

働き方改革の一環として、長時間勤務が難しい女性やシルバー人材などを有効的に活用することができるのもインサイドセールス業務の特長です。企業によっては配置転換などで活躍の場を拡げることも可能です。

【インサイドセールスをするためには?】

インサイドセールスは営業とは別のスキルを要するため、研修などの準備期間が必要になってきます。それは自商材のスキルや、複数の顧客の情報を管理する顧客管理能力、営業しすぎない関係構築です。社内で組織化する場合は、指導者がインサイドセールスのセミナーなどに参加し、ノウハウを身につけ、メンバーを育成することが最短で組織の成長に繋がるのではないかと思います。

【まとめ】

インサイドセールスは、仕組みを作れば、営業よりリソースを割かず、かつ見込み顧客の管理ができるため、今後も市場として伸びていくと思います。インサイドセールスを取り入れるに当たり、SFA(営業支援ツール)等をうまく活用し、営業とインサイドセールスが顧客情報をしっかり共有することが大事です。必要なシステムも安価で取りそろえることができるので規模感問わず、仕組みを作ることができると思います。最初はすぐに成果に結びつけるのは難しいと思いますが、中期で試行錯誤しながら行動していくことで良い成果が得られると思いますので、興味がある方はぜひ導入を検討してみてください。次回のコラムでは、私が実際に行ってきたインサイドセールスの業務の経験談についてお話しさせて頂きます。

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