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2021-04-12 10:00:33

商談の鍵を握るアイスブレイク!定番ネタ11選

商談の鍵を握るアイスブレイク!定番ネタ11選

商談では、わかりやすく商品やサービスを説明することも大切ですが、
はじめのアイスブレイクが非常に重要になってきます。
説明は練習をしたり、しっかり勉強をしたりすることでカバーできますが、
アイスブレイクは得意不得意が現れやすいポイントでもあるでしょう
少しでもうまくアイスブレイクをするためには、ネタ(話題)を数多く知っておくことがポイント!
そこで今回は、アイスブレイクで使える定番ネタ11選をご紹介します。

アイスブレイクとは?

アイスブレイクとは、相手との緊張状態を解きほぐすためのコミュニケーション手法のことです。
氷のように冷たい緊張感のある空気をブレイクする(打ち砕く、溶かす)
という意味から、アイスブレイクといいます。

アイスブレイクの必要性・メリット

アイスブレイクを行うことの必要性とメリットについてご紹介します。

警戒心を取り除く

商談の際は
「何か高いものを売り付けられるのではないか…」
「言いくるめられるのではないか…」

といった警戒心を抱いているお客様は少なくありません。

アイスブレイクをすることで警戒心をとき、こちらの話を受け入れてもらえる体制を整えることができます。
警戒心がなくなれば、本音を話していただきやすくもなるでしょう。

自分の緊張をほぐす

緊張をしているのは、こちらも同じ。
アイスブレイクをすることで営業担当者側の緊張も解れるので、その後の商談で良いパフォーマンスができます。
堂々とした発言によって、説得力が増すでしょう。

相手を知ることができる

アイスブレイクで話す内容には、相手のことを知るヒントが隠れていることも多々あります
相手を知ることができれば、その後の話の進め方や、
盛り上げ方を選択するときの大きな助けとなるでしょう。

自分を知ってもらえる

特に、全く同じ商材を扱っている会社が多数あるような場合は、
『誰から購入するのか』『誰にフォローしてもらうのか』
という「人」の部分がより重要となります。

『目の前のはどんな人間なのか』
『信用できるのか』
『好きだと思えるのか』
といった部分をクリアにする必要があるため、
アイスブレイクは営業担当者がどんな人間なのかを知っていただく重要な機会となるのです。

アイスブレイクの定番ネタ(話題)11選

アイスブレイクに適した話題としてよく挙げられるのが、
キドニタテカケシ衣食住(木戸に立てかけし衣食住)」です。
これは定番のネタ(話題)の頭文字をとったものです。

キ → 季節(気候)
ド → 道楽(趣味)
ニ → ニュース
タ → 旅
テ → テレビ(天気とする場合も有)
カ → 家族
ケ → 健康
シ → 仕事
衣 → 衣類(ファッション)
食 → 食事(グルメ)
住 → 住まい(出身地・居住地など)

アイスブレイクのネタ選びでポイントとなるのは、
多くの人が『関心を持ちやすいか』『共感できるか』どうかです。
また、うまく共通点を見つけることができれば、大いに盛り上がります。

ここからは
「キドニタテカケシ衣食住(木戸に立てかけし衣食住)」にそって、具体的なトーク例をご紹介します。

キ → 季節(気候)

同じエリアにある会社に訪問した場合

「昨夜はよく冷えましたね。ゆっくりお休みになれましたか?
私は2度もお手洗いに立ってしまいました。」

オンライン(遠方)の場合

「〇〇市は今日は少し暖かいようですね。もうそろそろコートが不要になるでしょうか。
こちらはまだ気温が上がらず、ダウンコートを着て出社しました。〇〇さんは、寒さにはお強いですか?」

アイスブレイクの定番です。
まずは季節や気候の話題から取り入れてみましょう。

ド → 道楽(趣味)

「私は冬になると、休みにはスノーボードをしに出かけることが多いのですが、
新しいチャレンジもしてみたいなと思っておりまして…。
〇〇さんは、どのような週末を過ごすことが多いですか?」

「学生時代はサッカーに明け暮れていて、
今でも週末に仲間と集まって試合をすることがあります。
〇〇さんは学生時代、何か部活動をされていましたか?」

共通点が見つかれば、大いに盛り上がる趣味の話題。
全く違う趣味をお持ちということも多いので、
その場合の切り返しができるよう、普段から色々なことにアンテナを張っておきましょう

ニ → ニュース

「リモートワークが増えて、社員同士の関わりが減っていることが
1つの問題になっている会社が多いようです。
弊社では、社員同士の関わりが減って寂しいという声が多かったので、
ランチの時はオンラインでつないで雑談しながら食べる機会を作るなどしているのですが、
御社は何かやってらっしゃることはありますか?」

「今年は花粉が多いと昨日のニュースで聞きました。〇〇さんは花粉症ですか?」

今はニュースといえば新型コロナウイルス関連ですね。
ニュースの話題は、チョイスが難しくもあります。
どんな話題でも、あまり自分の価値観を強く示すような発言は控えましょう
花粉の例のような、軽いトーンのニュースの方が無難です。
芸能人のゴシップ記事などは好みがわかれますので、場合によっては印象が悪くなってしまうことがあります。

タ → 旅

「今はなかなか行けませんが…。学生時代は海外へ貧乏旅行をしていました。
〇〇さんは、国内海外問わず、ご旅行はお好きですか?」

「先日テレビでやっていた△△という場所の景色がとても綺麗で
行ってみたいと思っているんですが。○○さんは行かれたことはありますか?」
(〇〇さんがその地に行かれてなかった場合)
「〇〇さんのおすすめの場所はありますか?ぜひ教えてください。」

旅行が好きだという方は多いです。
お勧めの場所などは話題を広げやすく、旅行が趣味ではなくても
ご出身地の魅力についてお伺いするという流れに持っていくこともできます。

テ → テレビ

天気のテとする場合もありますが、ここではテレビの例をご紹介します。

「最近はテレビを見る人も減っているようですが、〇〇さんはテレビをご覧になりますか?
家にいる時間も増えているので、面白い番組を探したいのですが、お勧めの番組はありますか?」

「家で過ごす時間が増えて、テレビを見る時間が増えました。
〇〇さんは、よくご覧になるテレビ番組はありますか?」
(〇〇さんがテレビはあまり見ないという場合)
「おうちで過ごす際、どんなことをされていますか?」

テレビを見る人が減ってきているので特定の番組を指定してしまうよりも、
幅を広げられる内容で質問することをお勧めします。

カ → 家族

「小学生の子供がおりまして。先日、運動会の親子競技に参加して、
肉離れを起こしてしまいました。普段から運動しないとダメですね。〇〇さんは運動されていますか?」

子供がいるかどうか直接聞くのは失礼にあたる場合があるので、
自分自身に子供がいるという情報を伝えつつ別の質問をして相手の反応を見ながら、
子供がいることがわかれば、その話題で盛り上がることができますよ。

「まだ独身で両親と一緒に暮らしています。これまで料理は母に甘えてしまっていたのですが、
それではいけないと思い最近料理に挑戦しています。〇〇さんは料理をされますか?」
と自分自身のことを伝え、
「僕も独身の頃実家に住んでいました。今も料理は妻に頼りきりで全くできません。」
例えばこのような返答があれば、結婚してパートナーがいらっしゃることが分かります。
そこから話を広げていきましょう。

ケ → 健康

「最近健康のことを考えて毎朝ランニングをしています。
〇〇さんは健康維持のために何か取り組んでいることはありますか?」

「このところ自宅にいる時間が増えて、お酒の量も増えてしまいました。
健康のため減らすように努力をしているところなのですが…〇〇さんはお酒を飲まれますか?」

健康といっても、深刻な話はよくありません。健康維持、くらいのトーンがおすすめです。
お酒を飲む人だとわかれば、今度一杯いきましょう!となるかもしれませんし、
お酒を飲まない方でも、減らそうとしているということであれば、印象も悪くないでしょう。
同じくお酒好きで我慢をしているということであれば、そこに共感が生まれるでしょう。

健康に関する話題をあげると、たまに自分が大きな病気をしたことを話してこられる方もいます。
そうした時は、自分も病気や怪我をした経験を語るのではなく
「大変でしたね。」「今はもう大丈夫なんですか。」と思いやりの言葉をかけるようにしましょう

シ → 仕事

「〇〇課というのは弊社にはないのですが、どのようなお仕事をされているところなのですか?」

「この部屋に到着するまでに、受付以外の方も、みなさん明るくご挨拶してくださいました。
素敵な会社ですね。何か教育方針などに、含まれているのですか?」

商談は仕事で来ているわけですから、仕事のことは聞きやすいですよね。
質問をしながら会社について褒めることができれば、さらに印象が良くなるでしょう

衣 → 衣類(ファッション)

「素敵な色のスーツですね!私はいつも紺色ばかりで、
周囲にもいつも同じスーツを着ているようだと茶化されてしまいます。
〇〇さんのようにお洒落な色のスーツを着てみたいです。他にはどんな色のスーツをお持ちなんですか?」

「とても素敵なピアスですね。私も仕事の時にピアスをしてみたいんですが、
服とうまく合わせられなくて…。今度○○さんがしていらっしゃるようなデザインのピアスで挑戦してみたいです!」

ファッションについての質問は、相手の服装や髪形などから
ファッションに興味がありそうな場合に使いましょう
ただし、あなたもファッションに強い興味があり、高級なものを身につけている場合、
相手に恥をかかせてしまうことにもなりかねません。
そういった場合はファッションの話題は避けるか、そもそも商談にあまり高価な服や時計などはつけない方が無難かもしれませんね。

なお、あなたが男性の場合は女性の相手に対して
ファッションについての話題をあげることは避けた方が無難です。

食 → 食事(グルメ)

「この辺りは、美味しそうなお店がたくさんありそうですね。 ○○さんおすすめのお店はありますか?」

「私は、旅行をして美味しいものを食べるのが好きです。
出身が大阪なので、その地域の料理といえば、たこ焼きやお好み焼きなんですけれども、
○○さんはどちらのご出身ですか?郷土料理にはどんなも美味しいものがあるんですか?」

食べ物の話は、聞かれたくないことに触れるということはほとんどなく、話題も広げやすいのでお勧めです。
好きな食べ物や、お酒やコーヒーが好きといった話題は、共通点となりやすいポイントでもあります。
2つ目の例のような流れであれば、出身地にも触れることができますよ。

住 → 住まい(出身地・居住地など)

「私は福岡県出身でして、イントネーションが少し違うので
この辺の人じゃないねと言われることがあるのですが…。○○さんは この辺りのご出身ですか? 」

「私は今△△に住んでいて、弊社もこの辺りにあるので少し不便なのです。
もう少し通勤に便利なエリアに引っ越そうと考えているのですが、◎駅にお勤めの○○さんはどの辺りにお住まいですか」

お住まいを聞く場合は、相手の年齢や性別を考えておきましょう。
若い女性に住まいを聞くと不快感を持つ方も多いと思います。
出身地のお話の方が、タブーが少なく、盛り上がりやすいのでお勧めです。

最後に

今回ご紹介したのは定番ネタですが、どの話も、万人に通用するわけではもちろんありません。
商談の前に情報収集をしておき、当日は身につけているものや雰囲気などから、
どの話が相手にとって興味を持ってもらえるのか、ある程度のあたりをつけてネタを選ぶ必要があります。
年齢や性別などによっても、共感が得られるネタは変わってくるでしょう。

ある程度話題を選んだつもりであっても、相手の反応が良くないこともあります。
その場合は、すぐに別の話題にうつる臨機応変な対応が求められます。
また、相手の個人的な情報を聞き出す質問をする場合は、まず自分についての情報を伝えるのがマナーです。

うまくアイスブレイクができるようになるには一定の時間がかかると思いますが、
ネタをたくさん持っておけば、商談終わりのちょっとした雑談にも活きてきますよ。

ぜひアイスブレイクをうまく使って、商談を成功させてくださいね。

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