現在のマーケティングでは、見込み客（リード）をどのように管理し、営業部門に引き渡すかが重要視されています。
特にBtoBにおいて成約率を高めるための取り組みとして普及しているのが「リードクオリフィケーション」
この記事では、リードクオリフィケーションの概要や、MAツールの導入メリットについて解説します。
リードクオリフィケーションとは
「リードクオリフィケーション」とは、マーケティング用語のひとつであり、見込み客の絞り込みを行う作業のことを意味します。
リソースを無駄なく使い営業効率を上げるために、アプローチの対象を確度の高い顧客に限定することがリードクオリフィケーションの主な目的です。
リードクオリフィケーションを実施するのは基本的にマーケティング部ですが、絞り込まれた顧客のリストは最終的に営業部門へと提供されます。
リードとは
リードクオリフィケーションは「リード（Lead）」と「クオリフィケーション（Qualification）」を組み合わせた言葉です。
「クオリフィケーション」は、「能力」「適性」を意味します。
「リード」は、「きっかけ」「糸口」を意味する英単語であり、マーケティングにおいては見込み客のことを表します。
より正確に定義すると、「まだ購入に至ってはいないが、将来的には購入してくれる可能性がある個人（企業）」のことです。
マーケティングでは一般的な言葉として定着しているため、覚えておきましょう。
リードジェネレーション・リードナーチャリングとの違い
リードクオリフィケーションと並び、マーケティングにおいて頻出する語句として挙げられるのが「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」です。
「ジェネレーション（Generation）」は「創出」を意味します。
リードジェネレーションは見込み客を生み出す取り組みのことです。
オフラインイベントでの名刺交換、Webでの問い合わせ、サイトへのアクセス数増加などによってリードの情報を獲得していくことは、リードジェネレーションに該当します。
「ナーチャリング（Nurturing）」は、「育成」を意味する英単語です。
見込み客とコミュニケーションをとり、少しずつ確度を上げていく取り組みをリードナーチャリングといいます。
メールマガジンやセミナー、無料トライアルの案内などが代表例です。
マーケティング活動は、まずリードジェネレーションから始まります。
そのリードナーチャリングで見込み客を育成しながらリードクオリフィケーションで選別を行い、確度が高いリードのみが営業へと引き渡されます。
リードクオリフィケーションの必要性
リードクオリフィケーションは「見込み客を選別する作業」であり、完了すると対象となる見込み客の数は当然ながら減少します。
なぜ、リードジェネレーションとリードナーチャリングという作業を経て保持しているリードを選別する必要があるのでしょうか。
理由のひとつが、営業活動の効率を上げるためです。
営業活動は人とのコミュニケーションが伴うため、営業マンのリソースが必要になります。
確度の低いリードに対して営業活動を行うと労力に対して成約に結びつきづらく、非効率的です。
そのため、リードクオリフィケーションには、あえて確度の高い見込み客にアプローチ対象を限定することで、営業活動を効率的にする目的があります。
また、リードクオリフィケーションには、リードの信頼性を損なわないために必要な側面もあります。
確度の低いリードに対して無理にアプローチを行うと関係性が悪くなり、将来的な成約の可能性をつぶしてしまうことも少なくないのです。
リードごとの確度を正確に把握し、「今アプローチすべき顧客」を明確にするためにも、リードクオリフィケーションは重要と言えます。
リードクオリフィケーションの方法
リードクオリフィケーションは一般的に以下のような流れで進められます。
セグメンテーションを行う
「セグメンテーション」とは、リードクオリフィケーションの対象となるリードをいくつかのグループに分割することです。
その時点で自社が保有しているリードを精査し、以下のような項目に応じてリードを分割します。
- 業種/業態
- 企業規模
- ニーズ
- 属性
カスタマージャーニーマップを作成する
続いて、セグメンテーションで区分した顧客のグループごとに「カスタマージャーニーマップ」を作成します。
カスタマージャーニーマップとは、顧客が自社と接点を持った時点から購入までの流れを図式化したものです。
購入に至るまでの行動を細かく書き込んでいきます。
シナリオとスコアリングを設計する
リードクオリフィケーションでは、見込み客の見込み度を数値化して分析します。
そのために必要な工程が、シナリオとスコアリングの設計です。
スコアリングとは見込み度を示す数値のことで、シナリオとはスコアリングの数値を増減させる見込み客の行動を指します。
シナリオとスコアリングの設計とは、「見込み客のどの行動で、どの程度見込み度が上がったと判断するか」を決める作業です。
シナリオとスコアリングの設計には、上記の工程で作成したカスタマージャーニーマップを使用します。
見込み客の各行動に付与する数値は、その時点で蓄積しているマーケティングのデータから決めるのが一般的です。
十分なデータがない場合は、ひとまず仮説から決定しても問題ありません。
後記の工程で見直しを行うことで、スコアリングの精度を高めていくことができます。
スコアリングしたリードを営業部門へ引き渡す
上記の設計をもとにして、実際にスコアリングを行います。
ただし、見込み客の数が多い場合、手作業でスコアリングを行うのは現実的ではありません。
MAツールなどがあれば、設定しておいたシナリオに応じて見込み度の計算を自動的に行ってくれるため、スコアリングが大幅にスムーズになります。
スコアリングの結果は営業部門へ引き渡され、アプローチ対象の選別に活用されます。
マーケティング部と営業部門の間で、どの程度の頻度でスコアリングの結果を提出すべきなのか決めておくとよいでしょう。
リードクオリフィケーションはリードナーチャリングと並行して実施されます。
MAツールがあれば、簡単かつスピーディーに両方を実施することが可能です。
シナリオの見直しを行う
スコアリングの結果はあくまで自社が予想するリードの見込み度のため、実際のリードの見込み度と一致しているとは限りません。
そのため、営業部門に引き渡しても、想定していた結果が得られない場合があります。
シナリオ・スコアリングの設計は頻繁に見直しを行い、少しずつ精度を高めていくことが大切です。
スコアリングをもとにしてアプローチをかける営業部門からフィードバックをもらい、スコアリングの数値を調整してください。
リードクオリフィケーションに有効活用できるMAツール
リードクオリフィケーションは手間がかかる作業ですが、MAツールを活用すると効率化できます。
以下では、MAツールの概要やリードクオリフィケーションにおける導入メリットについて解説します。
MAツールとは
MAツールとは、「マーケティングオートメーション（Marketing Automation）」のためのツールです。
リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションを自動化し、効率的に成約へ結びつけるために活用されます。
とりわけBtoBの場合は、決済額や導入規模の大きさから成約までの期間が長期化しがちです。
その間も、継続的にリードとコミュニケーションをとる必要があるため、リソースへの負担が懸念されていました。
そこで、MAツールを利用することで自動的にアプローチを継続できるため、BtoBのマーケティング活動を省力化できます。
MAツールを導入するメリット
MAツール導入によるメリットを具体的に解説しましょう。
作業の自動化・効率化
リードの数が多ければ多いほど、リードクオリフィケーションの作業は煩雑化します。
シナリオに添ったスコアリングを正確に分析することは、手作業ではほぼ不可能と言っていいでしょう。
多くのMAツールには、設定したシナリオに応じてスコアリングを行う機能が実装されているため、リードクオリフィケーションの作業を自動化できます。
良質なデータの獲得
上記のとおり、リードクオリフィケーションの結果を実際の成果と照らし合わせ、見直しを行うことが重要です。
初期の段階でリードクオリフィケーションによる明確な結果を出すことは困難ですが、シナリオ・スコアリングを調整することで正確なリードの見込み度を判別できるようになっていきます。
MAツールには、実施したマーケティング活動・営業活動のデータが蓄積されます。
豊富なデータを蓄積することで、分析の精度が高まり、より良質なデータを得られるようになります。
部門間の連携強化
MAツールは、部門をまたいだリード情報共有のプラットフォームとして機能します。
メールや口頭の連絡による情報共有のようなタイムラグや齟齬が生じなくなるため、連携が強化されるでしょう。
リードクオリフィケーションにおいては、スコアリングの結果に応じたアプローチを実施して営業部門からフィードバックを得るのに役立ちます。
スコアリングと実際の成果の違いに関するフィードバックが速やかに得られるため、シナリオ設計の見直しが効率的になるでしょう。
まとめ
営業部門の限られたリソースを有効活用するためには、リードクオリフィケーションを行うことが大切です。
「今、アプローチをかけるべきではない顧客」を判別するためにも重要と言えます。
正確かつ、効率的にリードクオリフィケーションを行うためには、MAツールの導入が不可欠です。
スターティアでは、MAツールの「BowNow」の導入をサポートしています。
ご興味をお持ちの方は、ぜひご相談ください。
おすすめ資料ランキング
【著者・監修者企業】
弊社はパソコン周り、オフィス環境、法律の改正、コスト削減など、ビジネスに関わるお困りごとの解決策を提供する当サイト「ビジ助channel」を運営しています。
資格
一般建設業 東京都知事許可（電気通信工事業）：(般-4)第148417号
古物商 東京都公安委員会許可（事務機器商）：第304361804342号
労働者派遣事業 厚生労働省許可：派13-316331
小売電気事業者 経済産業省登録：A0689
電気通信事業者 総務省届出：A-29-16266
媒介等業務受託者 総務省届出：C1905391
関連SNS
- トータルサポート
-
-
- オフィス環境
-
-
- 目的別で探す
- ネットワーク環境
-
-
- 環境サービス
-
-
- 目的別で探す
- Webプロモーション
-
-
- 3Dソリューション
-
-
